I Disintermedianti
Il tema della Disintermediazione è la chiave più efficace per far breccia nella scarsa attenzione di molti albergatori.
Qualcuno, con merito molto tempo addietro, l’ha fatta diventare un modello di business e di comunicazione. La Disintermediazione diventa uno slogan commerciale di proprietà esclusiva di un’azienda.
Il messaggio che passa è: solo con noi puoi disintermediare al 100%. Francamente non approvo le esagerazioni!
Vi racconto un episodio vissuto alla BTO. Una persona in gamba, esperto del settore e “gestore” della visibilità e dell’attività commerciale di un albergo (ora si riconoscerà immediatamente :-)) mi dice: “Sai, i Disintermedianti mi hanno convinto! Ho visto delle statistiche di Conversione e sono impressionanti. Mi hanno detto che, con i loro progetti web, riescono ad ottenere un indice di conversione dell’11%”. Non trattandosi di argomenti omogenei ho chiesto di quale conversione parlassero: per convertire devi avere un obiettivo. Si parlava, non di prenotazioni, ma di contatti e richieste. Cioè ogni mille visite ricevute dal sito si ottenevano, in media, 110 richieste di prenotazione.
Ecco la capacità commerciale di “assolutizzare” un concetto che preventivamente non è possibile ipotizzare. Le variabili che esaltano o corrompono il processo di conversione sono tante e tali che non possono essere ingabbiate in una formula matematica e commerciale.
Non voglio elencare le centinaia di fattori che possono incidere sugli indici di conversione ma evidenziare questo presunto “bug”: diventa inutile proporsi ai propri interlocutori con professionalità, etica commerciale, partecipazione ed attenzione, bisogna trovare lo slogan giusto da proporre con l’adeguata e conseguente faccia tosta 🙂
Sinceramente e con perversa stima faccio i miei complimenti ai Disintermedianti!
5 Comments
Ciao Antonello,
sono pienamente d’accordo con te! Alcuni Disintermedianti (non è giusto generalizzare, poichè non tutti lavorano in questo modo) hanno la capacità di ammaliare gli albergatori più ingenui, con numeri e statistiche roboanti e con frasi tipo “con noi azzeri i costi di intermediazione”.
Trovo assurdo fare questo tipo di promesse a scatola chiusa, in molti casi senza neanche aver visto prima la struttura ricettiva.
Generalizzare e parlare di disintermediazione totale come se gli alberghi fossero tutti uguali, è assurdo e quello che trovo ancora più scandaloso sono i contratti di alcune agenzie, che tengono ostaggli gli albergatori per anni e anni.
Il consiglio che mi sento di dare agli albergatori, è quello di non firmare contratti triennali, ma di valutare anno dopo anno in base ai risultati conseguiti.