Corso di Revenue Management a Sorrento

Le politiche tariffarie di un albergo in ottica revenue: questo il tema del corso, tenuto dal Dott. Franco Grasso, ospitato - i giorni 9-10-11 Aprile - dall'Hotel Mediterraneo ed organizzato dalla società di consulenza alberghiera Playrevenue.

Poche parole...una piacevole sorpresa!

Mi aspettavo un corso all'insegna di numeri e tabelle infarcite di nozione accademiche. Invece, tanti consigli pratici e pieno coinvolgimento dei corsisti. L'esposizione del Dott. Grasso, chiara ed efficace, ha reso semplici concetti "ostici" per la mentalità tradizionale dell'albergatore.

Spesso l'albergatore reagisce con diffidenza ad una politica tariffaria che parta dalle indicazioni del mercato e non dalla inconsapevole percezione che ha di sè. L'imprenditore ricettivo è ancora, in larga parte, vittima di una mentalità anacronistica: io faccio il prezzo, la cui determinazione spesso è delegata agli...astri e al primo estratto sulla ruota di Roma, e tutto il mondo non aspetta altro che di avere l'onore di poter soggiornare da me. Questo albergatore, tanto pieno di sè, dimentica un piccolo, devastante particolare: l'avvento di Internet!

La domanda, oggi, è più consapevole e ha a disposizione moltissimi strumenti di verifica e di comparazione dell'offerta. Pensare di praticare una tariffa buona per tutto l'anno, per lo più determinata da valutazioni "esoteriche" senza una base statistica e storica, è sinonimo di un suicidio commerciale.

Il corso ha cercato di mettere al centro di una efficace strategia di vendita...il prezzo. In fondo le variabili di attrazione che possiede un hotel sono racchiuse in poche opzioni fondamentali: la destinazione, la location, il brand, la comunicazione "emozionale" della proposta e...lui, si lui, il PREZZO!

Considerato che tra le opzioni proposte è sicuramente più agevole intervenire sulla tariffa, piuttosto che spostare l'albergo, Grasso, nel suo intervento ha proposto un'articolata e chiara strategia di intervento su di essa.

Questa filosofia "Revenue" di approccio commerciale genera nell'immediato una risposta del mercato che, se ben monitorata e gestita, diventa un patrimonio di conoscenza e di esperienza in grado di modificare l'intera filosofia aziendale.

Le imprese ricettive devono rendersi agili, veloci e flessibili a prescindere dalle loro dimensioni e dalla percezione che hanno di sè. Ci sono ancora troppi "pachidermi" che non si sono resi conto che il mondo in cui vivono è diventato veloce, troppo veloce per loro.

I temi trattati nei tre giorni sorrentini potete trovarli nell'interessante libro edito da Hoepli - Il Revenue Management Alberghiero - scritto dal Dott. Grasso. Il libro, redatto con linguaggio semplice e diretto, rappresenta un vero e proprio manuale operativo per il Revenue Manager.

Una nota di merito alla Playrevenue, società di consulenza e formazione alberghiera che ha organizzato il corso in maniera perfetta e che ha portato, in occasione di questo evento, oltre 50 corsisti a Sorrento.

Revenue Management

Il termine Revenue Management (Revenue Manager) si è imposto con forza nel settore del turismo e in quello dell'ospitalità. Un termine, spesso abusato, cui si tende a dare significati diversi a seconda degli ambiti e dei contesti.

Nel tentativo di semplificare il concetto, il Revenue Management, è una tecnica che mira ad ottimizzare le entrate relative alla vendita di un prodotto, in questo caso turistico, con un alto indice di deperibilità; l'obiettivo è vendere le camere al giusto prezzo, al cliente giusto...nel momento giusto!

Il Revenue Management fu lanciato nei primi anni 80 dalle compagnie aeree che si trovarono a gestire la deregolamentazione imposta dal governo americano. Si profilò la necessità di ottimizzare i rendimenti in relazione alle variabili di costi cercando di "riempire" gli aerei con strategie di differenziazione di prezzi in relazione al periodo, al tasso di occupazione, ai costi fissi, ai costi variabili, alle logiche di ammortamento degli investimenti etc. etc.

Negli ultimi anni anche il settore dell'ospitalità ha subito una "deregolamentazione" legata all'avvento di internet e all'apertura del mercato a più players e competitori. Gli alberghi si sono trovati a gestire dinamiche nuove e a dover gestire diversi canali cercando di ottimizzare i rendimenti.

Il Revenue Management si sposa bene, quindi, con il prodotto legato all'ospitalità. Una efficace gestione dell'offerta in relazione alla domanda, indirizzata a mercati "segmentati" con un profilo ben preciso, consente all'albergo di gestire con efficacia la propria offerta.

L'esperienza maturata dal trasporto aereo e l'efficacia di queste strategie hanno convinto le aziende turistiche ad investire sulle professionalità e su figure che prima non trovavavano posto in organico. Anche e soprattutto il settore della Consulenza soccorre gli alberghi, sopratutto di piccole dimensioni che non possono permettersi di avere in organico fisso un professionista del settore.

Una raccomandazione evitiamo (evitate) di improvvisarci Revenue Manager della...domenica e investiamo nella formazione e nella consulenza per ottenere dei risultati efficaci.