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Dipendenza da OLTA
Ho già parlato del “perverso” rapporto tra olta e albergatori. Questa mattina leggevo su Hotel Marketing un post titolato “10 passi per alleviare la dipendenza del vostro hotel dalle OLTA”.
Il post evidenzia la costante crescita di fatturato da parte delle maggiori OLTA in uno scenario di estrema dipendenza da parte degli albergatori.
Sembra essere una moda scaricare tutta la colpa su questi intermediari dimenticando il decisivo concorso da parte degli hotels, soprattutto negli ultimi anni.
Contratti firmati senza la pistola alla tempia nell’inconsapevolezza che una delega in bianco avrebbe sbilanciato il rapporto.
Quella che doveva essere una politica commerciale equilibrata, sbilanciandosi ha concesso alle OLTA il costante saccheggio dell’inventario a costi aggressivi, mortificando il servizio e le differenze.
E’ venuto il momento di recuperare parte del controllo e del potere contrattuale.
Il post di Edward Daniel Craig propone 10 passi per avviare un programma per sollevarsi dalla dipendenza delle OTA.
1 – Come in ogni problema bisogna avere il coraggio di ammettere che c’è un problema. Il vostro hotel deve avere una politica commerciale e non deve essere un supermercato dai saldi permanenti!
2 – Il gioco vale la candela nel lungo termine? La delega in ragione di commissioni così alte potrebbe giustificare una diversificazione degli investimenti. Tutti questi soldi distribuiti nel processo d’intermediazione potrebbero, in parte, essere investiti in attività organiche di marketing.
3 – Non sopravvalutate l’effetto BillBoard. Vero la visibilità indotta dalla presenza in questi portali intermediari produce una percentuale di fatturato di ritorno. Ma il gatto si morde la coda. L’abbattimento delle tariffe, necessario per essere visibili sulle OLTA, ricade, inevitabilmente, anche sull’intera politica tariffaria. Fatevi 2 conti…
4 – Rispetto e Preminenza del canale diretto. Troppe strutture violano la parity rate a proprio svantaggio. Spesso capita di trovare offerte e proposte più vantaggiose sulle OTA che sui siti aziendali.
5 – Avere un piano strategico di tariffe. E’ inutile abbassare i prezzi a prescindere. Utilizzate strategie di vendita in una sana ottica Revenue e privilegiando i clienti che prenotano prima o con particolare condizioni e restrizioni.
6 – Usare i Social Media. Aprire un dialogo con gli ospiti attraverso le piattaforme sociali aumenta la possbilità di bypassare l’intermediazione delle OTA.
7 – Le OLTA sono partner ma anche concorrenti. Per due motivi. Il primo è che spesso, troppo spesso, pescano nel bacino di riferimento delle singole strutture e non ampliano il mercato già acquisito. Il secondo è che i soldi che date loro finiscono in parte in campagne di web marketing, annunci, bacini di visibilità dove vi viene sottratta attenzione e fatturato. Sempre il gatto che si mangia la coda 
8 – Sfrutta la tua forza! Un atteggiamento consapevole e convinto deve partire da una stupida e banale verità. Le OLTA non esisterebbero senza il prodotto. E’ il prodotto lo avete voi albergatori. Se si pensa a questo e lo si fa in maniera coesa, probabilmente, gli accordi sarebbero più equilibrati ed il mercato più attento ai tanti valori importanti e non solo al prezzo.
9 – Lealtà e Fidelizzazione – 10 – Investite in Risorse e migliorate l’esperienza dell’Ospitalità. Le OLTA sono dei grossi supermercati nei quali la differenza ed i valori sono mortificati in ragione del fatturato da perseguire. Massicce campagne di marketing sostenute dalla leva del prezzo. Offrite ai vostri potenziali ospiti garanzie, servizi, cura ed attenzione che questi colossi non possono e mai potranno fornire con la disponibilità e la passione che potete mettere voi. Eliminate gli ostacoli alla prenotazione, aprite all’innovazione [non dimenticate social media e mobile] e metteteci la giusta passione!
Sono un Direttore d’Albergo
Clay Pavone è un giovane direttore d’albergo con cui condivido l’amicizia su facebook e da oggi anche un’affinità di pensiero sulla figura del direttore d’albergo. Le proprietà alberghiere, lo ripeto da sempre, hanno un’attenzione differita, una percezione colpevolmente ritardata delle reali esigenze e dell’evoluzione delle professionalità.
Per la proprietà il direttore è una sorta di factotum “tuttosciente” buono per ogni occasione e per ogni evenienza.
Clay in queste ironiche, ma allo stesso tempo amare considerazioni, fotografa la realtà del direttore d’albergo medio italiano.
Ecco il testo che mi ha inviato Clay.
E mi viene richiesto: essere un maestro in contabilità, public relations, marketing, amministrazione, scienze informatiche, venditore loquace, grande conoscitore di manutenzioni e stupidaggini varie, esperto in micro e macro pulizia, psicologo del personale infelice, esperto telefonista e dattilografo.
Non ho mai studiato Ingegneria Civile però ormai so come è stata messa la prima pietra nel mio albergo, e giustamente perché si produce una crepa in questo edificio . Ed è scontato che debba conoscere tante lingue specialmente il Swahili, il Panjabi ed il Sanscrito ….
Sono un direttore d’albergo …
ma certo che mi ricordo di lei gentile cliente e della prenotazione che ha fatto 2 anni fa, anche se non ha una mail o numero di conferma e che ha fatto con un cognome che iniziava “forse” con la lettera “T”. Non c’e’ nessun problema nel darle 7 suite comunicanti accanto alla piscina nell’area “non fumatori” ed ognuna di esse con 2 letti King Size vista mare, e sono totalmente d’accordo con lei, che la colpa è mia se l’hotel non dispone di pista d’atterraggio di elicotteri …
Sono un direttore d’albergo …
Ma è ovvio che se lei fa una prenotazione per venerdì ma che in realtà è per sabato..ed ho l’albergo pieno ..… mi tocca costruire un paio di camere ( e di quelle grandi) in un paio d’ore … ed in più free per l’attesa causata!!! E’ normale che debba fare un super sconto per la cugina di 3º grado del mio consulente, o dello zio d’ Australia del fornitore di uova ( che non ha mai visto in vita sua)…
Sono un direttore d’albergo…
Mi rendo conto che la sua ditta “Pierino S.P.A.” è un grosso e potente impero e potrebbe mandarmi in fallimento … e sono d’accordo con lei quando mi dice che sto mentendo se le dico che non ho più camere con la tariffa più economica..
Sono un direttore d’albergo..
ed è scontato che possa salutare contemporaneamente a 3 dei migliori clienti e rispondere allo stesso tempo a 12 chiamate telefoniche ( una delle quali del mio capo chiedendomi una relazione di tutto il mese senza “nessuna fretta” e mi da 8-10 minuti per inviargliela..) e nel frattempo dire al manutentore di correre a sistemare la perdita d’acqua nella camera 308 dove la sta aspettando la governante che sta piangendo perché uscirà un’altra volta tardi da lavoro…
Sono un direttore d’albergo…
e la mia porta è sempre aperta e se il mio personale decide di interrompermi tutte le volte che vuole con frasi corte o monologhi a qualsiasi ora del giorno, smetto di scrivere la relazione del mese per il mio capo (con rischio licenziamento) e sto lì ad ascoltarli pazientemente ogni volta che sia necessario..So sempre dove trovare una soluzione ai 7 problemi all’ora che vengono fuori ogni giorno..siano questi possibili o impossibili … e nel frattempo ascolto l’addetto al ricevimento che vuole un aumento di categoria perché fa più degli altri, parlo col maitre del suo stipendio,o con il capo ricevimento che vorrebbe lavorare meno di 14 ore al giorno…
Sono un direttore d’albergo …
e sono io il responsabile del pranzo cattivo che le hanno dato in aereo gentile cliente..del traffico, degli scioperi, della ruota scoppia della macchina a noleggio,del clima, dei vulcani in eruzione, dell’ubicazione dell’hotel, del cambio dollaro euro non conveniente ed incluso della crisi economica nazionale..Non mi sento mai offeso specialmente dopo aver trascorso più di mezza giornata ascoltando le sue lamentele ed alla fine mi dice che non tornerà più in questo albergo perché l’addetto al ricevimento ha risposto contemporaneamente al telefono durante il suo check-in.
Sono un direttore d’albergo …
E mi fa enormemente piacere quando tutti sono convinti che i miei viaggi in qualsiasi parte del mondo sono gratuiti..e quando ho la possibilità di farne uno (per motivi di lavoro) mi dicono che è ingiusto, visto che guadagno milioni di euro all’anno.
Sono un direttore d’albergo.
Mai ricevo sconti da agenzie o tour operator però se lei mi chiede lo sconto come agente di viaggio ( La famosa e rinomata Agenzia “Il Coniglio nel mondo ”) o perché semplicemente lavora all’Ikea,e dico che non è possibile perché ho un congresso a tariffa rack, immediatamente vengo messo nel libro nero come direttore scortese…
Sono un direttore d’albergo.
Non si preoccupi, non c’e’ nessun problema se non mi ha detto le date del suo soggiorno…io leggo la mente ed in più tutte le prenotazioni arrivano nella mia palla di vetro prima che lei me lo dica.
Per concludere…
Sorrido, m’immedesimo,simpatizzo,consolo, faccio il ruffiano,cambio, salgo, scendo, canto, ballo, sistemo fotocopiatrici e stampanti, e che non succeda mai che mi vengano le occhiaie o non sia impeccabile. Sono l’immagine dell’hotel … Sono un direttore d’albergo.
Marketing Trattoriale
fonte immagine: www.oleificiobartolomei.it
Ho sempre amato l’Umbria. L’ho amata da non abitante.
Ho sempre sognato di vivere in Umbria, inconsapevolmente. Da qualche anno ho preso in affitto una casa nel cuore verde dell’Italia.
Una terra con tanti pregi che però non ha saputo gestire la transizione dalla cultura contadina a quella turistica. L’Umbria ha delle grosse potenzialità turistiche con i suoi mille borghi dove il tempo sembra essersi fermato.
Purtroppo è una regione dove anche la cultura del turismo sembra essersi fermata ai tempi di quei bellissimi borghi.
Le istituzioni umbre, gli operatori umbri sembrano non capire che, semmai avesse pagato in passato, è finito il tempo del turismo “spontaneo” ed “inconsapevole”.
Bisogna pensare ad un cultura del turismo che parta dal basso. Proprio da quei piccoli borghi destinati all’abbandono e all’oblio. Si deve agire sulle mentalità degli operatori della filiera turistica inculcando loro che il turista non è un estraneo che per caso ci è capitato tra i piedi. I comuni fanno poco per incentivare il turismo e le pro loco si interessano solo alle cento ed una sagra da organizzare. Ma i proventi di queste sagre vanno a Povia o al cantante di turno ospite della sagra oppure vengono investite in quelle che sono le peculiarità di promozione del territorio?
Questa cosa mi fa arrabbiare da non umbro perchè vedo morire quei borghi e quelle terre che amo.
In questo scenario mi si è palesata la speranza. Esistono degli imprenditori che hanno capito che il turismo ed il turista vuole vivere un’esperienza.
Ero a Montecchio, paesino vicino Orvieto [paese sconosciuto anche a Tripadvisor, dove volevo inserire una recensione], e per caso mi sono recato in una Osteria.
Il nome del locale è “Dalla Padella alla Brace” e si trova nel centro del paese. Complice una giornata calda, faticosa e un pranzo saltato, mi sono presentato davanti al locale alle 19. “Presto?” chiedo al proprietario. Un sorriso ed un calore spontaneo: “presto? no, no non si preoccupi, venga con me. Mi chiamo Angelo [porgendomi la mano] è un piacere avervi qui da noi”.
Da quel momento sono entrato in una dimensione particolare. Ho immediatamente avvertito una sensazione di calore, di piacere dell’accoglienza, di passione per il proprio lavoro.
Agio mi sono sentito a mio agio, e la bellissima esperienza gastronomica è stata condita dalle attenzioni del proprietario e dei suoi collaboratori/familiari.
Nessuna pressione, nessun formalismo che uccide la spontaneità. Ogni portata era una piccola scoperta. Ero tra vecchi amici e li avevo conosciuti 30 minuti prima.
Riccardo, il cognato di Angelo, ci ha intrattenuto con una conversazione amichevole e trasparente. Ad un certo punto si è seduto vicino a noi e ci ha detto: “vi costringo ad assaggiare un gelato”. I suoi occhi era liberi e felici di farci condividere un’esperienza di gusto, un gusto che lui aveva scoperto, un tesoro di cui voleva renderci partecipi. Ah, dimenticavo il gelato…una bontà!!!
Perchè ho raccontato questa storia? Perchè credo che i tanti comuni, pro loco, province e regione che dovrebbero fare del sano marketing territoriale, non riuscendoci, farebbero bene a delegare la promozione del territorio a personaggi come Angelo, vero maestro di Marketing Trattoriale!
Cambiare per non Cambiare
Trova la Differenza 
Rilevo una tendenza ogni volta che mi trovo davanti ad un progetto di ripensamento di un sito web.
Non ho usato il termine restyling perchè quando si rifà un sito penso ci si debba anche imporre un’attività di revisione relativa all’approccio e alla filosofia della presenza web.
La tendenza è quella di cambiare per non…cambiare!
Talune cose ci infondono sicurezza, un vestito con cui ci sentiamo a nostro agio, delle atmosfere, dei luoghi, etc. e queste sensazioni ci accompagnano e condizionano, anche incosapevolmente, le scelte future.
Tendiamo a replicare le dinamiche di scelta che ci hanno portato ad avere quelle cose che ci hanno dato sicurezza, agio, conforto. Una sorta di coperta di Linus.
Così capita anche quando si ridiscute di un sito web. Parlo, come sempre, dell’albergatore tipo [quello che amo e odio allo stesso tempo], che pur avvertendo la necessità di dover cambiare sito gli dispiace abbandonare il vecchio.
Cosa succede? Tu parti con la solita pappardella che il web è cambiato e che rispetto ad alcuni anni fa il sito web non è l’unica fonte di comunizione verso l’utente ma è parte di un set di strumenti che rappresentano l’albergo.
Su questa premessa, continui, dicendo che rispetto ad una volta in cui mettevamo di tutto e di più sul sito e, per di più, sul suo livello più alto di proposta, la home page, oggi è diverso.
Togliere piuttosto che aggiungere. Sapere delegare ad altri canali parte della comunicazione.
Questa filosofia di approccio tende a presentare all’albergatore tipo [quasi uno stereotipo, non c'è latitudine o longitudine che tenga, stesso pensiero] un layout ed una logica di navigazione sensibilmente, ed ovviamente, diversa rispetto a quella che aveva ispirato il sito diversi anni prima.
Da non crederci, nel corso dei vari briefing ed incontri il nostro bello, rivoluzionario, attuale sito comincia un processo d’involuzione e di trasformazione verso il vecchio modello.
Ogni giorno che passa assomiglia sempre di più al vecchio sito, quello che volevamo abbadondare!
Ormai ci rinuncio, e dopo aver intasato il fegato di fiumi di bile, mi rassegno. Anche perchè alla corte dell’albergatore ci sono spesso dei personaggi tipici delle corti reali. Non parlo di giullari, santoni, consiglieri, parlo di quelle figure strane del tipo “so tutto mi” che fanno i webmaster [ma che roba è, non ho mai capito], del responsabile ICT, del grafico e roba varia che avallano le retroscelte del pagatore dei loro stipendi.
E allora sapete come si dice dalle mie parti: “attaccamm o ciuccio a do vo o padrone” [Mettiamo l'asino dove desidera il padrone].
Buona giornata
Ultima Chance
Qualcuno si ostina a chiamarlo Travel 2.0, Social Travel etc., sulla scia della tanto usata ed abusata etichetta del Web 2.0.
Nel settore della ricettività e rivolgendomi direttamente agli operatori del turismo la chiamerei “Ultima Chance“!
Mi spiego partendo dalle origini.
Definirei quella attuale la terza era del Turismo che ha vissuto una prima era pre-internet, una seconda caratterizzata dall’avvento della rete e quella attuale che definiamo era del web sociale e partecipativo.
Scendendo nel dettagglio e limitando il concetto all’ albergatore vediamo come egli ha vissuto il passaggio tra le varie fasi.
Senza girarci troppo attorno e rendendo onore alla mia antipatica vena polemica direi che, gli albergatori, si sono caratterizzati per un insano immobilismo, una percezione differita delle potenzialità ed una pericolosa inconsapevolezza condita da un pizzico di presunzione ed arroganza.
Se questa è la premessa, penserete, il seguito sarà da querela.
Beh, mi limito a fare una fotografia del passato, del recente presente e di un futuro che è già presente per pochi e mai lo sarà per i tanti.
Nell’era pre-internet il percorso tra albergo e turista passava inevitabilmente attraverso un percorso intermediato dagli operatori con una piccola percentuale di clientela che, se ben curata si fidelizzava e faceva del sano passaparola. Poco altro da fare se non qualche iniziativa promozionale, tante fiere e le conoscenze giuste.
Arriva internet e viene detto all’albergatore che il mondo cambia e che esiste un canale diretto per poter “disintermediare”. Disintermediazione diventa uno slogan commerciale e gli 0% si sprecano e fanno breccia nell’immaginario del gestore dell’albergo. Il problema è che avrebbero dovuto dire loro che il sito non è un dipendente in più ma una risorsa da gestire e curare. Nel frattempo l’avvento delle OLTA, delle agenzie on line, ha reso questo processo di consapevolezza meno agevole.
L’albergatore memore delle passate esperienze e degli errori di delega assoluta della commercializzazione ai Tour Operator tradizionali cosa fanno? Ripetono, esattamente, lo stesso errore consegnandosi ad una colonizzazione commerciale e reputazionale.
Questi operatori, le OLTA, non essendo fondazioni di mutuo soccorso o opere pie e caritatevoli hanno tirato la corda e la corda è diventato un…cappio.
Scusa, eri partito dal sito che c’entra tutto questo? C’entra c’entra perchè questo scenario non si è materializzato per volontà divina. Esso è stato il risultato della sottovalutazione delle potenzialità del proprio sito e della scarsa attenzione a particolari che avrebbero potuto fare la differenza!
Chance persa, e siamo alla seconda.
Ora la terza era, quella che chiamo “Ultima Chance” o “3° Opportunità” apre una breccia in quello scenario di colonizzazione e di dipendenza. Il sito web è stato sostituito da una presenza web che lo vede al centro di hub che canalizza la comunicazione di un albergo attraverso molteplici risorse. Un vero e proprio ecosistema digitale avvolge il sito amplificandone o mortificandone le performance.
L’utente è cambiato, diventando consapevole e partecipativo. L’albergatore cosa risponde: “non ho tempo per stare appresso a sti Social Network”
Le parole, ascolto, condivisione, partecipazione, formazione non hanno mai fatto parte del lessico e del bagaglio culturale di soggetti che vendono ospitalità, calore, emozioni, sogni…una vera e propria contraddizione in termini.
Mi sono dilungato troppo ma volevo far capire ai miei cari amati/odiati amici albergatori che non si tratta di cambiare il sito dovete cambiare la testa!
Augh!
WTM | C-Magazine n.22
Se volete dirmi cosa ne pensate oppure inviarmi solo un video saluto, video registrate il vostro messaggio ed inviatemelo [nei commenti a questo post fatemi sapere se ci sono problemi con il tool di registrazione, per esempio difficoltà nel registrare il messaggio, nel riconoscimento della webcam e del microfono, etc.]