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29 dicembre 2009 by Booking on Line, Ottimizzazione Sito Web, Prenotazioni On Line, Progetto Web, Social Travel, Travel 2.0, Web Marketing Alberghiero

Come aumentare il Tasso di Conversione

soldiIl tasso medio di conversione di un sito alberghiero è mediamente del 3%. Tanti però riescono a raddoppiare e triplicare i tassi di conversione, come fanno?

Vediamo quali suggerimenti ci propone Bryan Eisenberg nella sua presentazione [21 Segreti per ottimizzare le conversioni del tuo sito] al SES di Chicago tenuta il mese scorso.

Utilizzando in maniera intelligente l’analisi dei flussi e delle prenotazioni del sito si riesce a determinare con esattezza il tasso di conversione. Non importa quale sia l’attuale tasso di conversione, si può sempre migliorare!

Vediamo su quali punti Bryan pone massima attenzione:

1 – UVP [Unique Value Propositions] – Il sito web deve comunicare chiaramente la proposta di unicità che caratterizza l’hotel. Quali caratteristiche strutturali e commerciali caratterizzano e differenziano l’albergo rispetto alla concorrenza.

2- Offerte Persuasive e Rilevanti – Porsi sempre la domanda: si stanno proponendo offerte e pacchetti realmente interessanti e vantaggiose per i clienti?

3 – Coerenza – Assicurarsi che le proposte commerciali siano presentate in maniera coerente in ogni sezione del sito. Ogni eventuale discrepanza potrebbe indurre l’utente a perdere sicurezza e fiducia compromettendo l’eventuale conversione. Fare attenzione ai moduli di richiesta contatti, informazioni e prenotazioni; accertarsi che siano chiari, brevi e pertinenti rispetto al contesto in cui vengono ospitati.

4 – Prima Impressione – L’utente ha pochi secondi per decidere se fidarsi o meno del sito che sta visitando. E’ fondamentale la prima impressione, del resto come capita tutti i giorni nei rapporti off-line.

5 – Comunicare in maniera segmentata – Bryan divide le persone, anzi le personalità, in 4 gruppi: spontanei, umanistici, metodici e competitivi. Ognuno di essi reagisce in maniera diversa al cospetto del sito.

Un competitivo cerca immediatamente le informazioni di “sostanza”: quante stelle, dove si trova, le sue domande presuppongono, in primo luogo, il “cosa”.

Una personalità umanistica tende ad apprezzare toni cordiali e la disponibilità. Vuole sentirsi bene, quasi coccolato, sapere chi lo accoglierà e in che modo, le sue domande presuppongono il “chi”.

La personalità spontanea, invece, si lascia guidare dall’istintività ed apprezza l’originalità, il tocco personale nella proposta. Tenderà a chiedersi “perchè”.

Ad un metodico piacciono la concretezza con una proposta ordinata e logica dei contenuti. Egli si chiede principalmente “come”.

6 – Ottimizzare il Sito Web – E’ fondamentale immergere questa comunicazione, attenta alle varie tipologie di utenza, in un contesto strutturale ottimizzato. Importante proporre i contentuti secondo una logica di navigazione semplice ed intuitiva. Inoltre, ottimizzare non significa solo rendere i contenuti appetibili ai motori di ricerca ma è necessario che essi soddisfino, soprattutto, le esigenze delle varie personalità di utenza per incoraggiarne le conversioni.

7 – Social Travel – La gente ama leggere e scrivere recensioni. Usare, allora, questi contenuti integrandoli nel sito web è raccomandabile.

8 – Ascoltare – In riferimento al punto precedente bisogna imparare ad “ascoltare” e far tesoro delle considerazioni della gente creando contenuti che soddisfino quelle esigenze.

9 – Condividere – Utilizzare e condividere le recensioni che riguardano l’Hotel. Inserirle, oltre che nel sito, nel materiale promozionale, nelle pagine delle offerte, nelle comunicazioni via mail, nelle newsletter.

10 – Credibilità – L’utilizzo della testimonianza dei clienti aumenta la credibilità della proposta. La gente si fida delle recensioni degli ospiti che hanno soggiornato presso la struttura o che hanno visitato la destinazione.

11 – Dare un limite – Uno degli elementi maggiormente persuasivi è legato al vincolo temporale di una proposta in relazione ad un numero limitato di offerte. L’utente avrà la sensazione di non potersi lasciare sfuggire quell’ offerta irripetibile. Ovvio, bisogna rispettare le promesse e rimuovere le proposte alla scadenza.

12 – Attenzione ai Moduli (Form) – Rendere i moduli di contatto brevi, chiari e coerenti. Ogni incoerenza o imprecisione può essere pagata con l’abbandono!

13 – Policy di Prenotazione e Privacy – Assicurarsi che siano indicati chiaramente i termini di prenotazione e le regole per la privacy. L’utente deve avere chiara la sensazione che in qualsiasi momento, nel rispetto delle politiche di cancellazione, potrà modificare o annullare la prenotazione. Deve, inoltre, essere a conoscenza di come e da chi verranno trattati i dati forniti. Fondamentale il chiaro utilizzo di un server sicuro, crittografato, per la ricezione di dati sensibili relativi alle garanzie di prenotazione, carta di credito in primis.

14 – Struttura e Test – Assicurarsi che la struttura tecnica e contenutistica del sito consenta una navigazione consapevole, agevole. L’utente deve avere sempre chiaro, in ogni momento, in quale sezione del sito si trova e avere in evidenza il percorso di navigazione attuato. Evitiamo l’effetto labirinto, rassicuriamo l’utente con una “segnaletica” efficace. Testiamo, testiamo, testiamo! Evitare buchi neri e pagine senza destinazione. Controllare i percorsi, i link, eventuali inesattezze dei contenuti, aggiornare pagine che possonio datarsi come quelle che indicano orari e prezzi dei mezzi di trasporto etc.

15 – Fare tesoro della Storia- Imparare dall’analisi delle statistiche degli accessi al sito. Modificare la comunicazione ed i contenuti sulle pagine più critiche in termini di abbandono. Fare un elenco, sempre aggiornato, delle cose da fare per migliorare il sito in relazione ai feedback che produce.

5 Comments

5 Comments for this post

  • Salve Maresca… intanto Buon Anno!
    Mi è molto piaciuto questo pezzo, soprattutto perchè Eisenberg è un po’ uno dei nostri guru: ha scritto testi molto interessanti sul copywriting che consiglio a tutti di leggere. Sono guide impeccabili ed estremamente ricche per avere sempre un punto di riferimento sicuro nella costruzione della “conversion architecture”… da leggere decisamente nel 2010!

    Margherita8 anni ago REPLY
    • Grazie Margherita sia per il gradimento del post che per gli auguri che ricambio. Concordo sulla qualità dei contenuti prodotti da Eisenberg. Buona giornata :-)

  • Anto caro, sai indicarmi per piacere qual’è il report o il benchmark attendibile, che confermi la media del 3% per le conversioni di un sito alberghiero? Ho cercato qualcosa in giro ma non ho trovato nulla di interessante. Grazie in anticipo!

  • Ciao Enrico,

    quel dato non l’ho tratto da un report [non credo ce ne siano in giro] ma dai dati storici aggregati di alcuni miei clienti con quelli di un collega.

    Buona serata
    Antonello

  • Ok Antonello, grazie della risposta.

    Comunque da quello che ho letto fra report e benchmark internazionali, la percentuale media per le conversioni in ambito travel è del 2.1% e sembra vada riducendosi perchè la concorrenza rispetto al passato è aumentata di molto.

    Cque strano che non ci siano studi recenti in questo ambito….

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