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23 ottobre 2009 by Prezzi e Occupazione, Revenue Management

Tariffe, ancora Tariffe!

tariffe-revenueSono reduce dall’incontro con il gestore di una struttura extralberghiera, di un paese vicino a Sorrento, che chiedeva consiglio (si fa per dire, considerata la discussione seguente) su come impostare la politica tariffaria del 2010.

Riporto, fedelmente il colloquio:

Antonello: che idea hai sulle tariffe da proporre?

Gestore: ho pensato di vendere la de luxe a 150 in bassa stagione – 200 in alta stagione e la suite a 200 in bassa – 250 in alta.

Antonello: in base a che principio hai pensato a queste tariffe?

Gestore: credo che il prezzo sia determinante per selezionare la clientela e voglio puntare solo su un target più alto.

Antonello: bene, anche io vorrei vincere il superenalotto tutte le settimane ed uscire a cena con Monica Bellucci. Stranamente, pur volendolo, non accade nulla di tutto questo. (ndr – apro un comparatore di prezzi e dimostro che alberghi 5 stelle di Sorrento (lui è fuori Sorrento) sono sotto le sue quotazioni.)

Gestore: vabbè, se vediamo che le cose si mettono male facciamo delle offerte!

Antonello: sbagliato! Lo schema è esattamente il contrario. Definisci un prezzo di partenza , che è il prezzo più basso che è possibile praticare per un determinato periodo, e varialo, in aumento, in riferimento all’avvicinarsi della data di arrivo e dell’occupazione. (massima semplificazione di un concetto più complesso).  Se non ti prenotano almeno una camera, perchè aumentare il prezzo?

Gestore: si ma se abbasso i prezzi, quando mi vendono le agenzie con cui collaboriamo il netto è troppo basso.

Antonello: scusa, ma tu hai 6 camere, sei in un posto baciato da Dio e dal sole, stai investendo sul tuo sito e sulla tua visibilità, sei presente su alcuni intermediari on line, ma a cosa ti servono questi operatori? Puntare sul cliente non intermediato è la scelta vincente per una struttura medio-piccola. Il cliente soddisfatto non ringrazierà l’agenzia per il consiglio ma riverserà un rivolo di referenze che ingrosserà il tuo fiume della reputazione (non mi sono proprio espresso in maniera così poetica :-)).

Gestore: vabbè ci penserò!

Ecchevidevodire :-)

5 Comments

5 Comments for this post

  • Vebbè ci penserò???

    10 a 1 che alla fine farà di testa sua e che entro fine Gennaio ti richiama per avere una seconda consulenza e sistemare i prezzi.

    Tra l’altro mi hai dato lo spunto per un nuovo post. Vediamo se riesco a svilupparlo nei prossimi giorni.

    Ma tanto, Antonè…qui nun ce c**a nessuno ahahah :)

    Danilo8 anni ago REPLY
  • Antonello che verità hai scritto! Il gestore vuole solo i “soldi” ma senza investimenti sul cliente. ma lo vogliono capire che il Cliente è il RE? Oggi più che mai. Povera Italia!!

  • Antonello, sono totalmente d’accordo sulla politica tariffaria, ma sul seguente passaggio un po’ meno e secondo me non è troppo calzante:

    (ndr – apro un comparatore di prezzi e dimostro che alberghi 5 stelle di Sorrento (lui è fuori Sorrento) sono sotto le sue quotazioni.)

    in quanto penso che in questo caso, fermo restando l’equivalenza dei servizi offerti tra le 2 strutture (BB e 5*), la comparazione debba essere fatta con una struttura di pari capacità ricettiva perchè a mio giudizio un piccolo BB in proporzione ha maggiori probabilità di occupazione a prezzi alti rispetto ad un 5* che magari ne ha da riempire un centinaio…o sbaglio? parlo da albergatore e non da esperto.

    Andrea8 anni ago REPLY
  • Ciao Andrea,

    certo la comparazione fatta, nel post, è una semplificazione ed una..provocazione.

    Volevo dimostrare che anche un albergo 5 stelle (quindi non volevo comparare) nel centro di Sorrento per quel periodo aveva prezzi inferiori.

    Se, invece, vogliamo svolgere una comparazione efficace direi di utilizzare questo criterio:

    Struttura di standard analogo (servizi e stelle);
    Struttura localizzata nelle vicinanze o se comune piccolo nel comune o frazione;
    Struttura con una approssimativa analoga capacità di ricettività (come dici tu);
    Struttura con una reputazione on line comparabile e “compatibile”;
    Tra la scrematura dei risultati ottenuti tenere in maggiore considerazione le strutture meglio posizionate organicamente nei motori di ricerca (potenzialmente più visibili per le chiavi pertinenti) e meglio visibili nelle liste proposte dai principali intermediari on line, anche li perchè indubbiamente le più visibili e maggiormente “attenzionate” (sembro un carabiniere in servizio :-) dall’utenza.

    Invece di una risposta, mi sono accorto di aver scritto un post :-)

  • Tra l’altro in quest’ottica (offerte, lastminute, offerte)… ma sono pochi i titolari che preferiscono fare sconti per prenotazioni anticipate… Eppure l’arly booking, fatto su basi tariffarie ben strutturate, porterebbe anche accessi e prenotazioni in momenti di bassa…

    Perkè molti tendono a sottovalutare l’analisi della concorrenza e premiare questi benedetti lastminute dell’ultima settimana?

    Perchè svendere quando si è gia sotto stress quando si può tentare di vendere bene programmando nel tempo?

    Premiante l’aspetto della social satisfaction… davvero ci sarebbe da farci un post sul fatto che a volte guadagnarci meno ed acquisire più fiducia dal cliente soddisfatto… fa guadagnare di più… Mah boh..

    saluti from amalfi coast

    dla8 anni ago REPLY

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