Tariffe, ancora Tariffe!
Sono reduce dall’incontro con il gestore di una struttura extralberghiera, di un paese vicino a Sorrento, che chiedeva consiglio (si fa per dire, considerata la discussione seguente) su come impostare la politica tariffaria del 2010.
Riporto, fedelmente il colloquio:
Antonello: che idea hai sulle tariffe da proporre?
Gestore: ho pensato di vendere la de luxe a 150 in bassa stagione – 200 in alta stagione e la suite a 200 in bassa – 250 in alta.
Antonello: in base a che principio hai pensato a queste tariffe?
Gestore: credo che il prezzo sia determinante per selezionare la clientela e voglio puntare solo su un target più alto.
Antonello: bene, anche io vorrei vincere il superenalotto tutte le settimane ed uscire a cena con Monica Bellucci. Stranamente, pur volendolo, non accade nulla di tutto questo. (ndr – apro un comparatore di prezzi e dimostro che alberghi 5 stelle di Sorrento (lui è fuori Sorrento) sono sotto le sue quotazioni.)
Gestore: vabbè, se vediamo che le cose si mettono male facciamo delle offerte!
Antonello: sbagliato! Lo schema è esattamente il contrario. Definisci un prezzo di partenza , che è il prezzo più basso che è possibile praticare per un determinato periodo, e varialo, in aumento, in riferimento all’avvicinarsi della data di arrivo e dell’occupazione. (massima semplificazione di un concetto più complesso). Se non ti prenotano almeno una camera, perchè aumentare il prezzo?
Gestore: si ma se abbasso i prezzi, quando mi vendono le agenzie con cui collaboriamo il netto è troppo basso.
Antonello: scusa, ma tu hai 6 camere, sei in un posto baciato da Dio e dal sole, stai investendo sul tuo sito e sulla tua visibilità, sei presente su alcuni intermediari on line, ma a cosa ti servono questi operatori? Puntare sul cliente non intermediato è la scelta vincente per una struttura medio-piccola. Il cliente soddisfatto non ringrazierà l’agenzia per il consiglio ma riverserà un rivolo di referenze che ingrosserà il tuo fiume della reputazione (non mi sono proprio espresso in maniera così poetica 
).
Gestore: vabbè ci penserò!
Ecchevidevodire
Vebbè ci penserò???
10 a 1 che alla fine farà di testa sua e che entro fine Gennaio ti richiama per avere una seconda consulenza e sistemare i prezzi.
Tra l’altro mi hai dato lo spunto per un nuovo post. Vediamo se riesco a svilupparlo nei prossimi giorni.
Ma tanto, Antonè…qui nun ce c**a nessuno ahahah
Antonello che verità hai scritto! Il gestore vuole solo i “soldi” ma senza investimenti sul cliente. ma lo vogliono capire che il Cliente è il RE? Oggi più che mai. Povera Italia!!
Antonello, sono totalmente d’accordo sulla politica tariffaria, ma sul seguente passaggio un po’ meno e secondo me non è troppo calzante:
(ndr – apro un comparatore di prezzi e dimostro che alberghi 5 stelle di Sorrento (lui è fuori Sorrento) sono sotto le sue quotazioni.)
in quanto penso che in questo caso, fermo restando l’equivalenza dei servizi offerti tra le 2 strutture (BB e 5*), la comparazione debba essere fatta con una struttura di pari capacità ricettiva perchè a mio giudizio un piccolo BB in proporzione ha maggiori probabilità di occupazione a prezzi alti rispetto ad un 5* che magari ne ha da riempire un centinaio…o sbaglio? parlo da albergatore e non da esperto.
Ciao Andrea,
certo la comparazione fatta, nel post, è una semplificazione ed una..provocazione.
Volevo dimostrare che anche un albergo 5 stelle (quindi non volevo comparare) nel centro di Sorrento per quel periodo aveva prezzi inferiori.
Se, invece, vogliamo svolgere una comparazione efficace direi di utilizzare questo criterio:
Struttura di standard analogo (servizi e stelle);
dall’utenza.
Struttura localizzata nelle vicinanze o se comune piccolo nel comune o frazione;
Struttura con una approssimativa analoga capacità di ricettività (come dici tu);
Struttura con una reputazione on line comparabile e “compatibile”;
Tra la scrematura dei risultati ottenuti tenere in maggiore considerazione le strutture meglio posizionate organicamente nei motori di ricerca (potenzialmente più visibili per le chiavi pertinenti) e meglio visibili nelle liste proposte dai principali intermediari on line, anche li perchè indubbiamente le più visibili e maggiormente “attenzionate” (sembro un carabiniere in servizio
Invece di una risposta, mi sono accorto di aver scritto un post
Tra l’altro in quest’ottica (offerte, lastminute, offerte)… ma sono pochi i titolari che preferiscono fare sconti per prenotazioni anticipate… Eppure l’arly booking, fatto su basi tariffarie ben strutturate, porterebbe anche accessi e prenotazioni in momenti di bassa…
Perkè molti tendono a sottovalutare l’analisi della concorrenza e premiare questi benedetti lastminute dell’ultima settimana?
Perchè svendere quando si è gia sotto stress quando si può tentare di vendere bene programmando nel tempo?
Premiante l’aspetto della social satisfaction… davvero ci sarebbe da farci un post sul fatto che a volte guadagnarci meno ed acquisire più fiducia dal cliente soddisfatto… fa guadagnare di più… Mah boh..
saluti from amalfi coast