Archive for ottobre, 2009
Che aria tira per Expedia?
Qualcosa sembra cambiare nei rapporti tra gli albergatori ed Expedia.
Dopo la “querelle” Choice Hotels, conclusa con l’esclusione degli alberghi della catena dal listing di Expedia, anche Best Western sembra voler opporre resistenza alle condizioni contrattuali imposte dal colosso americano delle prenotazioni on line.
Un braccio di ferro che evidenzia in maniera palese il rapporto conflittuale tra una parte degli operatori ed Expedia.
Ho scritto nelle settimane scorse, che ad entrambi gli interlocutori non conviene irrigidire i rapporti. Per gli alberghi, il supporto commerciale delle Olta, è molto importante soprattutto per la visibilità e la commercializzazione su mercati altrimenti difficilmente raggiungibili; per le Olta, d’altro canto, è importante garantirsi “materia prima” di qualità.
Se altri dovessero seguire le orme dei dissidenti le cose potrebbero complicarsi.
Vedremo!
L’Ospitalità è una cosa seria
L’Italia è il paese di Santi, Poeti, Navigatori e …Bed and Breakfast!
Purtroppo il proliferare di attività extralberghiere, per un mero scopo economico, ha determinato quello che definisco il “tradimento dello spirito del B&B”.
L’ospitalità è una cosa seria!
Non ci si può improvvissare pseudo imprenditori turistici dall’oggi al domani.
Il B&B nasce con spirito nobile per un duplice motivo: offrire un’alternativa alla “fredda” ospitalità alberghiera e per garantire un sostegno economico alle famiglie.
Cosa succede in realtà (in gran parte dei casi)? Nulla di tutto questo!
Nascono delle vere e proprie holding di B&B da parte di più o meno consapevoli imprenditori che affittano immobili (o utilizzano quelli di proprietà) al solo scopo di metterli a reddito riconvertendoli in B&B e affittacamere con varie etichettature.
Questo tipo di approccio determina una serie di problemi legati all’approssimazione, all’inesperienza, all’inadeguatezza, allo scarso senso di ospitalità, alla mancanza di chiarezza e di particolari garanzie che ha una ricaduta negativa sulla reputazione della categoria e della destinazione.
E’ notizia di qualche giorno fa che il Ministero del Turismo ha predisposto un disegno di legge per definire gli standard qualitativi dei B&B con un sistema analogo alle stelle utilizzate per il settore alberghiero.
Non credo che la cosa porti da qualche parte perchè si prefigura il solito “papocchio all’italiana”. La normativa che regola le attività di B&B è di competenza delle regioni e mi chiedo chi controllerà e stabilirà cosa.
Vabbè ma questa è tutta un’altra storia.
I Vortal Turistici: perchè esserci
In occasione della mia recente partecipazione ad un WorkShop organizzato dall’Unical, Arturo Salerno ha trattato, tra l’altro, di come la presenza all’interno di Vortal tematici possa incrementare la visibilità di una struttura turistica.
Partiamo dall’inizio. Cosa sono i Vortal? Arturo ci dice che essi sono siti web specializzati su un determinato argomento o settore. Nel caso del Turismo possiamo trovare vortal dedicati ad un determinato segmento di utenza (benessere, lusso, trekking etc.), ad aree geografiche o località, tipologia di strutture (bed and breakfast, casa vacanze etc.).
Con l’evoluzione delle dinamiche sociali, al concetto di Vortal viene, spesso, associata la creazione di community on line.
L’utente che visita un Vortal è altamente targhetizzato perchè interessato a:
- ricevere informazioni su uno specifico argomento;
- trovare la maggior mole di informazioni nel minor tempo;
- a feedback e suggerimenti.
è, inoltre, un potenziale condivisore di esperienza a sua volta.
Per un albergo (e per una qualsiasi azienda turistica) essere presente su un portale tematico ed attinente alla sua tipologia di attività, proposta di vacanza o destinazione vuol dire:
- incrementare la propria visibilità on line nei confronti di utenti molto sensibili e targhetizzati;
- incrementare la link popularity;
- aumentare la rintracciabilità del sito diretto con conseguente affermazione del brand;
- essere posizionati “indirettamente” (tramite altri portali) nei motori di ricerca per chiavi pertinenti e competitive, non altrimenti raggiungibili direttamente se non con costi e sforzi elevati;
- ricevere feedback sui servizi forniti.
Queste considerazioni suggerite da Arturo Salerno offrono interessanti spunti di riflessioni ai tanti albergatori che si sentono ai margini della visibilità. Oltre alla ricerca del posizionamento diretto nei motori di ricerca, attraverso i Vortal, è possibile raggiungere un efficace posizionamento “indiretto” a costi abbastanza contenuti.
Nei prossimi giorni farò un secondo post su come scegliere i Vortal (ci sono Vortal e Vortal) su cui proporre la propria presenza.
Ringrazio per la collaborazione e per aver condiviso le sue considerazioni 
Arturo Salerno - Consulente per semseo.it
Tariffe, ancora Tariffe!
Sono reduce dall’incontro con il gestore di una struttura extralberghiera, di un paese vicino a Sorrento, che chiedeva consiglio (si fa per dire, considerata la discussione seguente) su come impostare la politica tariffaria del 2010.
Riporto, fedelmente il colloquio:
Antonello: che idea hai sulle tariffe da proporre?
Gestore: ho pensato di vendere la de luxe a 150 in bassa stagione – 200 in alta stagione e la suite a 200 in bassa – 250 in alta.
Antonello: in base a che principio hai pensato a queste tariffe?
Gestore: credo che il prezzo sia determinante per selezionare la clientela e voglio puntare solo su un target più alto.
Antonello: bene, anche io vorrei vincere il superenalotto tutte le settimane ed uscire a cena con Monica Bellucci. Stranamente, pur volendolo, non accade nulla di tutto questo. (ndr – apro un comparatore di prezzi e dimostro che alberghi 5 stelle di Sorrento (lui è fuori Sorrento) sono sotto le sue quotazioni.)
Gestore: vabbè, se vediamo che le cose si mettono male facciamo delle offerte!
Antonello: sbagliato! Lo schema è esattamente il contrario. Definisci un prezzo di partenza , che è il prezzo più basso che è possibile praticare per un determinato periodo, e varialo, in aumento, in riferimento all’avvicinarsi della data di arrivo e dell’occupazione. (massima semplificazione di un concetto più complesso). Se non ti prenotano almeno una camera, perchè aumentare il prezzo?
Gestore: si ma se abbasso i prezzi, quando mi vendono le agenzie con cui collaboriamo il netto è troppo basso.
Antonello: scusa, ma tu hai 6 camere, sei in un posto baciato da Dio e dal sole, stai investendo sul tuo sito e sulla tua visibilità, sei presente su alcuni intermediari on line, ma a cosa ti servono questi operatori? Puntare sul cliente non intermediato è la scelta vincente per una struttura medio-piccola. Il cliente soddisfatto non ringrazierà l’agenzia per il consiglio ma riverserà un rivolo di referenze che ingrosserà il tuo fiume della reputazione (non mi sono proprio espresso in maniera così poetica ).
Gestore: vabbè ci penserò!
Ecchevidevodire
Revenue Management: ma a che prezzo devo vendere?
Mi ritrovo spesso a parlare di politica tariffaria, soprattutto, con i gestori di piccoli alberghi e di strutture extralberghiere.
E’ chiaro, le strutture più grandi hanno in organico un Revenue Manager che si presume soddisfi le loro esigenze commerciali.
La discussione verte sempre su quale sia il prezzo giusto di vendita delle camere. Premesso che non sono un esperto “vero” del settore, provo a condividere le mie considerazioni.
Partiamo da un presupposto; il prezzo giusto, in assoluto, non esiste!!! Esiste il miglior prezzo di vendita in relazione a:
- I costi fissi
- I costi variabili
- Mercato di Riferimento
- Concorrenza
- Distanza dalla data di Prenotazione
- Indice di Occupazione per il periodo richiesto
- Indice di occupazione storico per il periodo richiesto
- Fattori esterni: concomitanza con eventi di richiamo o di “deterrenza” (munnezza docet)
Come vediamo, la formazione del prezzo non è un fattore magico, ma è legato ad una serie di variabili che possono incidere in maniera determinante.
La logica che dovrebbe guidare una sana e flessibile politica tariffaria è quella del buon senso nell’interpretazione dei dati oggettivi.
Non oso azzardare ricette o soluzioni. Rifletterei su alcune cose da NON fare.
- Abbassare i prezzi in maniera indiscriminata e scriteriata.
Il prezzo è uno dei fattori di attrazione e di conversione, non l’unico. La prenotazione di un Hotel è una porzione di una esperienza emozionale, sensibile certamente al prezzo ma condizionata dal sogno di una vacanza indimenticabile. Diceva Totò: è la somma che fa il totale e quando abbassiamo troppo i prezzi i conti…non sempre tornano. Inoltre il recupero successivo di un livello di tariffe maggiori è sempre complicato.
- Presumere che il prezzo giusto sia legato alla nostra percezione del valore del servizio offerto.
Bisogna dimenticare cosa si pensa del prorpio albergo e di quanto si vorrebbe ricavare dalle camere. Il prezzo lo determina il mercato e bisogna essere bravi a vendere al prezzo o un euro in più rispetto a quanto il mercato è disposto a pagare.
- Dimenticare la propria storia commerciale e la sensibilità dettata dall’esperienza.
Quello che accade oggi è scritto anche nella storia commerciale della propria struttura. Non tener conto di questi dati è un gravissimo errore.
- Pensare con una prospettiva temporale a breve termine.
Una corretta politica tariffaria si programma con anticipo e con una prospettiva a lungo termine. Abolirei il termine “Last Minute” e comincerei a pensare che l’unica formula agevolata da premiare è quella dell’”Early Booking”. Un errore molto frequente è quello di abbassare i prezzi in prossimità della data di arrivo in presenza di una occupazione non ottimale. L’unico risultato che si sortisce è la potenziale cancellazione di quanti hanno prenotato in precedenza a prezzi più alti 
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- 100 euro non sono sempre…100 euro.
Dimenticare, nella determinazione del prezzo di vendita, che non tutte le camere vendute produrranno lo stesso ricavo netto. I diversi canali di distribuzione erodono, attraverso laute provvigioni, il ricavo netto ed è sempre utile tenerne conto.
- Pensare che tutti i giorni siano uguali.
La strategia tariffaria per un week end in un periodo di alta domanda è diversa da quella applicabile per un giorno feriale. Su questo punto le variabili aumentano considerevolmente in relazione alla tipologia di clientela dell’Hotel, del tipo di turismo che frequenta la località etc.
- Dimenticare che il servizio, la cordialità, l’ospitalità, la reputazione sono dei valori aggiunti.
La percezione del prezzo è influenzata anche dal tipo di approccio all’utenza. Il prezzo non è solo un valore economico e la sua percezione è influenzata molto dalla reputazione della struttura e dal modo in cui viene proposta l’offerta.
- Perdere il controllo sui prezzi di vendita degli operatori con cui si collabora.
Non consentire agli operatori, on line e off line, con cui si lavora di vendere le camere al prezzo che meglio credono. Bisogna imporre il prezzo di vendita in riferimento alle politiche adotattate dalla struttura.
Social Network: strumenti di visibilità per le Strutture Turistiche
Il 15 Ottobre ho parteciato ad un workshop organizzato dall’Università della Calabria. Ho portato il mio modesto contributo sul tema: i social network come strumenti di visibilità per le strutture turistiche.
Costretto all’astinenza da internet, per colpa di un albergo che dichiara di avere un servizio che in pratica non funziona , negli ultimi giorni, mi sono perso il quotidiano flusso di informazioni.
Tra le discussioni che mi sono perso, parecchie trattano dell’efficacia dei social network in termini di impatto e conversione. Ci si ostina a pretendere dai Social Network (poi alla fine si parla sempre di Facebook) quello che i SN non possono fare.
“Non ho mai visto un albergo prendere una prenotazione da Facebook” , questa una delle affermazioni colte nelle varie discussioni.
Premetto un paio di riflessioni prima di esporvi, in sintesi, il contenuto della mia presentazione all’evento.
1 – Quando parliamo di SN tendiamo a spostare il discorso, sempre e comunque, su quelli di maggiore richiamo come Facebook o Twitter. Facebook è un social network non è il Social Networking! I limiti, i difetti, le problematiche di un particolare SN non possono inficiare discorsi di più largo respiro.
2 – Non si partecipa ai SN per avere prenotazioni. Siamo in una fase di mutamenti epocali ed è giusto cercare di capirne le logiche, adesso, per poter poi gestire le potenzialita’ dei social media in futuro. Se ci ostiniamo a pretendere risultati “commerciali”, rimarremo delusi. La partecipazione e la condivisione sono elementi fondamentali per guadagnarsi la fiducia dei potenziali clienti. Questo basta ed avanza per condizionare anche l’aspetto commerciale del proprio albergo.
Veniamo al mio intervento; ho fatto un abstract della relazione utilizzando un servizio che mi ha consigliato Giorgio Taverniti – prezi.com – (posso fare di meglio consideratela una prova ). Ho introdotto l’argomento parlando dell’evoluzione del concetto di visibilità, per poi:
Vi consiglio di vedere la presentazione in Flash a schermo intero /vedi opzioni in “more”.