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24 agosto 2009 by Portale Turistico, Portali Prenotazioni On Line, Web Marketing Turistico

Albergatori Associatevi!

unione“Non è possibile continuare in questo modo. Siamo ostaggi delle maggiori OTA che per concederci visibilità chiedono sempre commissioni maggiori e ci invitano a proporre prezzi ed offerte sempre più aggressivi. Come dobbiamo fare?

“Il cliente ha sempre più potere contrattuale ed il coltello dalla parte del manico. La nostra reputazione è appesa alla benevolenza della clientela e alla gestione della stessa fatta tramite i portali di condivisione dei commenti (e non solo)…tipo TripAdivsor. Non c’è più equilibrio, l’albergatore è indubbiamente l’anello debole! Cosa fare?”
“In presenza di una domanda inferiore continua a crescere l’offerta, soprattutto nell’extralberghiero. La concorrenza diventa impari per le differenze di oneri ed impegni economici con queste categorie. Come possiamo trovare una soluzione?”
Potrei andare avanti per un bel pezzo con domande di questo tipo che assumono un carattere retorico perchè, senza modificare l’approccio e lo scenario, sono e rimarranno domande senza risposte.
Cosa significa modificare lo scenario? Vuol dire cambiare prospettiva ed affrontare lo stesso problema da un altro punto di vista. In quest’ottica lo spirito associativo, la condivisione di strumenti, servizi, visibilità, regole comuni, esperienze lavorative, formazione etc. etc. diventa l’altro scenario, l’altra prospettiva!
Tra i problemi maggiori che devono affrontare oggi gli albergatori troviamo due aspetti fondamentali:
  • La gestione della propria reputazione online
  • La commercializzazione on line della propria struttura sia direttamente che tramite le OTA
Qual’è la fotografia attuale? Gli albergatori hanno delegato la gestione della reputazione e della commercializzazione a terzi. Preludio di una “colonizzazione” che ha sapori antichi perchè già verificatasi in passato.
Fino all’avvento della rete…conosciamo bene le dinamiche e le condizioni che si sono dovute accettare. Fino a quando la tavola era imbandita lautamente tutti hanno goduto del pranzo…poi sono entrati in gioco la forza contrattuale del singolo albergatore/gruppo che ha dirottato presso di se la maggior parte della domanda. La storia si ripete…e si assiste passivamente a tutto questo!
Aspetto ancora più preoccupante che la surroga, la delega è stata fatta ad un operatore che terzo non è. Un chiaro ed evidente conflitto di interesse ci fa capire che i nostri interlocutori stanno chiudendo il cerchio, mi verrebbe da dire il “cappio”…vedi l’esempio di TripAdvisor + Expedia!
Se non modifichiamo lo scenario per rompere quel “cerchio” non ci sono speranze di ottenere risultati diversi da quelli di oggi con l’aggravarsi delle problematiche rappresentate dalle domande fatte in premessa.
L’Associativismo potrebbe essere la soluzione. Attenzione, credendoci davvero! L’albergatore deve riappropriarsi delle sue peculiarità di imprenditore ed investire in un progetto che guarda lontano.
L’Associazione non è solo un portale con determinate caratteristiche. Mettersi insieme è un’idea, un progetto, una soluzione…la soluzione e la risposta a quelle domande.
Creare gruppi di albergatori coesi rappresenta la chance per sedersi al tavolo della trattativa con le OTA con la pari dignità e la necessaria forza contrattuale.
C’è l’eterna domanda: sono gli operatori che fanno la fortuna di una destinazione, oppure è la destinazione a fare la fortuna degli operatori.
Sinceramente, allo stato attuale, ad entrambi gli interlocutori non interessa dare una risposta. Entrambi hanno interesse a non rompere il “giocattolo”.
Vi invito ad una riflessione della “massaia”. Pensate alla somma delle provvigioni che l’intero comparto ricettivo di una destinazione turistica versa alle maggiori OTA…Non riesco a quantificarlo ma i milioni di euro fioccano!
Il rovescio della medaglia è che quegli stessi operatori si negano un progetto associativo per non investire poche migliaia di euro. Con spirito masochistico e poco lungimirante remano contro per stupidi e sterili interessi di “bottega”!
Riflettiamo allora, e pensiamo agli enormi vantaggi, sia diretti che indotti, che possono scaturire da un progetto associativo basato su un progetto coerente e una corretta idea di gestione.
Non guardiamo alla prenotazione in più o meno, verifichiamo cosa si può ottenere in termini di:
Strumenti – Promozione – Formazione – Consulenza – Servizi – Benchmarking – Gestione della Reputazione – Supporto all’immagine turistica della città – Garanzie per il cliente – etc. etc… non tutti i ritorni sono denaro liquido e prenotazioni!

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5 Comments

5 Comments for this post

  • […] Ho scritto nelle settimane scorse,  che ad entrambi gli interlocutori non conviene irrigidire i rapporti. Per gli alberghi, il supporto commerciale delle Olta, è molto importante soprattutto per la visibilità e la commercializzazione su mercati altrimenti difficilmente raggiungibili; per le Olta, d’altro canto, è importante garantirsi “materia prima” di qualità. […]

  • Salve,
    Le OTA non sono nemici… ma è facile che lo diventino, nel momento in cui superino i limiti di accettabilità commerciale, decenza, trasparenza, e rispetto per la libera concorrenza : come sta facendo Expedia anche tramite Tripadvisor.
    Il confine OTA utile e OTA parassita, ed invadente, è identificato:
    A) dalla percentuale di intermediazione sulle prenotazioni andate a buon fine e
    B) dai termini e condizioni di vendita.
    Se un gruppo come Choice Hotels e si vocifera anche Best Western (!), hanno deciso di troncare i rapporti con Expedia, evidentemente i limiti sopra citati sono stati superati.
    Costo eccessivo per l’intermediazione, condizioni di vendita soffocanti con termini iniqui.
    Non c’è altro da dire.
    E’ inutile alzare un polverone per fare di tutta un’erba un fascio.
    E’ Expedia la pietra dello scandalo perché si è montata la testa: da semplice agente di viaggio vuole diventare gestore ( non proprietario ) delle strutture turistiche… lasciando il vero lavoro duro a chi fa questo mestiere con professionalità, impegno, amore e dedizione, e “sgargarozzandosi” il valore aggiunto scaturente dal ricco mercato turistico…
    Non mi stupirei se quei minus-habens del centro decisionale di Expedia abbiano pensato ad allargare la loro quota di profitto sottraendola a scapito di quella del gestore , ma lasciandola “congrua” per la copertura dei costi ed un profitto “accettabile”…per continuare l’attività!
    Un perfetto esempio di organismo parassita che vive succhiando la linfa vitale dall’ospitante, ma senza ucciderlo…. facendolo sopravvivere al minimo!
    Tripadvisor è l’arma di Expedia per evitare la disintermediazione e la conseguente libera concorrenza.
    Chi lavora bene e sfrutta internet, investendo nelle giuste azioni per rendersi indipendente, è il vero nemico delle OTA del male come Expedia.
    Per questo una diffamazione incontrollata, proprio su internet, costringe le strutture a legarsi ed essere avviluppate da questo parassita mastodonte di Expedia.
    E’ sufficiente riflettere sul meccanismo di Tripadvisor che pubblica notizie incontrollate e falsità.
    Ma se l’albergatore vuole “difendersi” deve iscriversi ed accettare le regole capestro scritte …indovinate da chi?!?!….si proprio da Expedia, che poi si fregia di portare flussi di prenotazioni attivi, tramite i motori di prenotazioni vari.
    Questa strategia ben congeniata e fraudolentemente dannosa sta iniziando a scricchiolare perché , come gli imperatori pazzi ubriachi di potere, stanno costringendo a condizioni inaccettabili, proprio i grandi gruppi alberghieri che versano fiumi di milioni di euro in provvigioni.

    Per concludere invito tutti i gestori di strutture turistiche a ridimensionare tutti quelli che devono rimanere intermediari …l’opera di chi aiuta a produrre prenotazioni non deve diventare l’elemento portante e quindi anche remunerativo per l’attività alberghiera, altrimenti le OTA diverrano proprietarie delle attività senza effettivamente svolgerle.

    cordialità
    Alla Dolce vita

    Alla Dolce Vita8 anni ago REPLY
    • Ti ringrazio per la partecipazione ed il contributo duro e diretto.

      Apprezzo la passione e la profondità a supporto delle argomentazioni. Su alcuni passaggi ci sei andato giù duro, forse troppo :-)

      In fondo, ognuno fa il suo mestiere. Expedia come i suoi concorrenti cerca di fare il proprio mestiere per produrre utili e fatturato. Quando un rapporto commerciale diventa squilibrato la responsabilità non è mai solo di una parte.

      Gli albergatori hanno il torto di aver “appaltato” a terzi la commercializzazione e la reputazione. Quindi, se proprio di “minus-habens” bisogna parlare, ce ne sono tanti anche dall’altra parte.

  • Credo che innanzitutto dobbiamo prendere atto che l’evoluzione mostrata dal mercato turistico on line poteva essere prevista, meno prevedibile 5 anni fa poteva essere la competizione che si sarebbe scatenata attraverso le Olta.
    Credo anche essendo albergatore che insieme alle Olta dovremo condividere degli steps che portino ognuno a svolgere il proprio ruolo con reciproca soddisfazione, a quest proposito vorrei citare un detto:
    “Gli affari si fanno sempre in due” e ne aggiungo un altro “chi più e chi meno”.
    Dal 1997 in poi (anno del nostro ingresso nel web come albergatori) chiedevo puntaulmente ogni anno al Contract manager del T.O. che avevo davanti quale fosse il motivo della stampa di un solo catalogo anzichè di una duplice azione con il supporto del web, oggi quella banale domanda non ha più delle scontate risposte, ma ha invece una scontata serie di risultati.
    Non demonizzo Expedia partner con il quale condivido quasi un 35% delle vendite on line, ma mi sento anche tra i partners che nella nostra area danno maggior possibilità di vendita ad Expedia, pertanto ritorno a dire che vale la pena sia per noi Albergatori che per Expedia trovare un compromesso soddisfacente.
    Credo comunque che la miglior opportunità gli albergatori la possano sfruttare aggregandosi, in Confindustria stiamo già iniziando a muoversi e organizzarsi in tal senso vedremo cosa porterà in questo tema la sinergia. Anticipo che abbiamo in programma un convegno che dovrà coinvolgere tutti gli attori sistema Turismo.
    Buon Lavoro e complimenti per la fragranza degli argomenti trattati!!!!

    AndreaTell8 anni ago REPLY
    • Ti ringrazio per le tue considerazioni che vedo suffragate dai fatti. A tal proposito complimenti per i progetti “associati” che ti vedono, credo, protagonista (Chianti Turismo e HotelRealis).

      Ho apprezzato molto i complimenti sopratutto per “la fragranza degli argomenti”…è bellissima questa definizione!!!

      Buona giornata e se ti va approfitta pure di questo spazio per condividere le tue opinioni :-)

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